什么样的旅馆最赚钱？虽然是投资合理、设计到位、员工有凝聚力的旅馆。

大大都旅馆人在入行前，都以为做旅馆是件很容易赚钱的事情，可是在入行后，都会发明，不但本钱难把控，房价难提，客流也是大问题。

有问题泛起，就有人会想尽步伐解决。

旅馆医生陈新：旅馆从业37年，做过12家四、五星级旅馆的筹建总指挥和旅馆总司理，其中兼任过5家房地产开发公司的总司理，照料过种种旅馆110多家。

业余时间从事翻译和写作，已出书著作19本，是中国作家协会江苏分会会员，江苏省外国文学学会理事，南京翻译家协会常务理事。

基于几十年的从业履历，他提出了一个想法，是不是可以将旅馆做到二星半的投入，做到卖三星半的房价，让客户享受五星级旅馆的体验和恬静度？

有想法马上执行。在种种单体、连锁、主题、险些种种规模种种层次的旅馆都做过实验，并取得乐成后（这个乐成绩是说，生意很好，效益很好，谋划者轻松，着名度高）。现在他可以一定的说，只要是他设计筹建的旅馆，对旅馆的灼烁未来他就有充分的掌握
；若是是他诊治的那些开业后效益欠好的旅馆，事后也会有很大改观。

分享一个案例：他曾照料过的一家旅馆：长沙时代帝景大旅馆。这家旅馆2005年开业时，险些所有人都不看好，由于地理位置偏，周围三、五公里险些没有几多修建，到了晚上黑灯瞎火。

他捉住了设计这个灵魂，用其时人们不会信托的超低建设用度，打造了长沙河西第一家四星级旅馆。

年均入住率超90%，是湖南省一连三年接待外国团队以及外宾长包房最多、反应最好的旅馆，除付完业主高额的返租后，年平均净利润都在一千多万元。

员工的流动率是湖南省旅馆中最低的，网上对旅馆的硬件、服务评价也很高。

本次采访中，我们主要讨论了以下6个问题：

1、旅馆业主在入行之初最容易步入的误区是什么？

2、您照料了110多家旅馆，那些旅馆最常遇到的一个问题是什么？

3、旅馆建设和准备的历程中，最需要注重的几个点是什么？在这个历程中，怎样把控本钱？

4、旅馆在客户稳固，出租率稳固后，怎样逐步增添收益，挖掘赚钱点？

5、旅馆与OTA矛盾一直，关于地段欠好，？縊TA引流的旅馆，您有什么引流建议？

6、未来旅馆的生长偏向在那里？

— 以下是天鹅会与陈新的对话 —

-1-

天鹅会： 您深耕旅馆37年，以为大部分旅馆业主在入行之初，最容易进入的误区是什么？

陈新：大部分旅馆业主在入行之初，最容易走入的误区是“盲目模拟”。

刷新开放迄今为止恰恰40年了，之前的旅馆称作宾馆，是涉外单位，只有政府才华兴办。厥后向香港和西欧蓬勃国家学，从招待所模式模拟成了筒子楼式的旅馆。

再厥后政策铺开，外国商人、国企民营以致小我私家，都可以开设旅馆，涉外两个字也不提了。

特殊是如日中天的房地产企业，一是利益的驱动，一是政府的提倡勉励，都热衷于在所开发的综合体里建旅馆。

不管是企业照旧小我私家，他们大都没有建设和治理旅馆的履历，于是，从设计、建设、准备到谋划治理，只有向沿海蓬勃都会或外洋蓬勃国家模拟剽窃。

而剽窃的效果就是花了大宗的投入，最终却只能面临休业。

<长沙隆华国际旅馆>

-2-

天鹅会：在照料了110多家旅馆后，您是否有发明，那些旅馆最常遇到的一个问题是什么？可以详细说说吗？

陈新：我照料过差别地区种种旅馆110多家，旅馆不管巨细，性子无论是国有、上市公司、私企照旧小我私家旅馆，最常见的问题是把建设旅馆和谋划治理旅馆脱离来干。

业主把准备和谋划治理旅馆看作是一件很难的事，他们往往把建设旅馆的活儿揽在怀里。

以是我们经常说旅馆是“交钥匙工程”，就是业主把旅馆建成后，将谋划治理权交到一个约请的治理公司（治理团队）或一个职业司理人手上。

殊不知，建设旅馆要比治理旅馆难堪多，若是可以用数据来说，建设旅馆的学问难度占70%，治理旅馆的学问和难度只占30%。

建设者若是不懂怎样谋划治理旅馆，那么建成后的旅馆怎么能切合治理者和消耗者的需求呢，这样的旅馆亏损的几率怎么不大呢？

中国旅馆现在的现状是绝大大都亏损，其缘故原由就在这里。

而建设者可能会说，我们请的都是设计过大型旅馆的设计院，并且有的是照搬业绩很好的乐成旅馆。

但这些业主就不知道，中国有哪家设计院真正明确旅馆，他们照搬的旅馆是不是赚钱的旅馆呢，那些模拟的工具适合你的旅馆吗？

我做了37年的旅馆，研究了20几年，才逐渐明确，到最近几年的大彻大悟，终于熬成一部《走出中国旅馆建设和治理的误区》。

中国旅馆业著名学者洪磊先生评价此书：“这是一本把旅馆盈利向前推进几步的图书，也是可以真正阐释旅馆实质的图书”，他的精炼评价说到了我这本书的焦点。

-3-

天鹅会：据相识，除了旅馆治理之外，先生您最善于的尚有建设和准备旅馆，那么在旅馆建设和准备的历程中，有什么特殊值得注重的地方吗？

陈新：在旅馆建设和准备的历程中，无论是旅馆投资人照旧谋划治理者，都必需重视设计，都必需把设计当做第一大事来抓。

这里所说的设计不是简朴的设计院的事，而应该称作“旅馆总体设计”。

就是从选址最先，经由投资计划，总体妄想，修建设计，机电设计，室内设计，谋划治理设计，尚有诸如园林、亮化、雨棚、布草通道、洗衣房、店招、灯具、洁具、地毯、门锁、旋转门、窗帘、家具、接待软件等近一千项设计。

<长沙君逸山水旅馆>

 

天鹅会：业主在前期投资的时间，可以从哪几个方面去把控本钱，哪几个方面的本钱是必不可少、不可镌汰的？

陈新：业主在前期投资时，一定要把住“投入关”，做到合理科学的投入，该花的钱不可省，好比像许多业主不大舍得掏的“设计费”，约请人才的“高人为”，抵达标准的“装备费”等
；

而不应花的是铺张豪华的“装修费”，追求品牌的“治理费”，盲目模拟的“学费”等。

-4-

天鹅会：您以为收益治理对旅馆来说效果不大，那在您看来，旅馆在客户稳固后，怎样逐步地增添收益，挖掘赚钱点？

陈新：收益治理又称价钱弹性治理，主要通过市场细分来确定最佳销售和服务价钱，其焦点是价钱细分和价钱歧视（price discrimination）。

该理论降生于上世纪八十年月，最早应用于民航。

从英文可以看出，这个理论自己就保存歧视（discrimination），您说种族歧视是褒义照旧贬义，以是价钱歧视的做法从词义就可判明。

因此，这种理论用于民航的效果，纵观海内和外洋民航的效益，大多都是亏损谋划。

以是我以为，民航要想盈利，不是收益治理能够解决的，应该从根子抓起，即从民航设计、工程建设和民航治理入手，开源节约，提升服务，这才是扭转民航亏损时势的良方。

旅馆也一样，这种收益治理用于旅馆作用不大，生意好的旅馆用不着，生意欠好的旅馆更没用。

做旅馆是个详尽活，总共有一万多个细节，旅馆能做好30%，就最先盈利了。

当旅馆盈利了一段时间后，客户稳固了，若是还想挖掘新的赚钱点，最主要的是注重硬件的维护保养，确保产品的硬件质量始终处于及格标准
；

其次，要一直提升服务品质，真正让客人有宾至如归的感受
；

最后是价钱合理，要让客人感应产品的性价比高，要让客人有意外的惊喜和收获，住了一次还想来，成为旅馆忠实的客户。

<合肥君宇国际大旅馆>

天鹅会：您谈到，要做好旅馆，总共有1万多个细节，而一个旅馆只要做好其中主要细节的30%就最先盈利了。您说的做这个结论的依据是什么？可以举个例子说说吗？

陈新：我做过认真统计和案例研究，一个旅馆从建设、降生直至谋划治理，一样平常来说有1万多个细节，若是操作者娴熟旅馆这个系统工程大巨细小这些细节，并且让这些细节标准在详细的操作历程中落地，那么这个旅馆就会取得重大乐成。

大致盘算，若是我们在操作旅馆的历程中，准确完成了30%的主要细节，那么这个旅馆就可以依赖自己活下去
；

若是准确完成了40%的主要细节，旅馆就会确保盈利
；

若是准确做到了50%的主要细节，旅馆就会有许多盈利
；

若是准确完成了60%的主要细节，旅馆就会康健长寿地活下去，成为真正的品牌旅馆。

好比说长沙的君逸康年大旅馆，我2003年来加入筹建时发明旅馆的设计问题太多，像其他许多旅馆一样，细节过失太多。

于是我在董事会给我充分授权的情形下，通盘否定了原先的设计，对每个细节险些都做了改变。

好比我们用4.2米直径的两翼旋转门取代了3.6米直径的通俗旋转门
；

用坐式接待台取代站式服务台
；

客房卫生间里的隔墙使用玻璃阻遏
；

用钢结构家具取代木制家具
；

客房所有家具作废抽屉
；

260间房设计成200间单人大床房（其时长沙整个四、五星级旅馆的大床房数目总和缺乏200间）
；

单人世的床都是2米宽，双人世的床都是1.35米宽，稍大的房型设计成一张2米宽、一张1.35米宽的两张床。

细节许多，在此只做简朴汇报。

<长沙君逸康年大旅馆 >

我们不做任何广告，但开业后旅馆生意迅速火爆，当月就实现盈利，开业首年就赚了两千多万，住客率一连三年湖南省第一，天天晚上不到7点就满房。

旅馆团队不接，聚会基本不接，旅馆平均房价和着名度很高。

可是，同样也是这家旅馆，三年后易人治理，生意逐渐滑坡，但尚有钱赚。

厥后不久，新任总司理实验刷新，将我原先的设计改得面目一新，细节失误触目皆是，好比把卫生间玻璃阻遏改成了实体墙，旅馆生意蓦然下降，现在已濒临赔本边沿。

-5-

天鹅会：为什么您以为OTA平台，旅馆可做可不做？关于一部分中小旅馆来说，所处的地段不敷好，旅馆自己的亮点不敷，OTA可以说是他们增添客源的最大依仗吧，关于这些旅馆，您有什么建议？

陈新：OTA（Online Travel Agency），中文译为“在线旅行社”，主顾可通过网络向旅游服务供应商预定旅游产品或服务，并通过网上支持或线下付费。

随着用户群体从PC端向智能手机的大宗转移，移动互联时代下的在线旅游市场极大改善了用户的消耗体验，移动互联在OTA模式中占有了主要位置。

应该说，OTA改变了旅馆古板的销售和服务模式，关于旅馆的生长起到了起劲的推动和厘革作用。

许多外洋和海内品牌旅馆治理集团声称他们的旅馆预订网络系统有何等强盛，着实这种网络系统预订的客源占比很少，纯属强调宣传，就像他们一样，OTA也太过放大了着实际销售作用。

我以为OTA的泛起也是仿造了旅馆治理公司迄今为止的订房网络系统，只不过是把这些订房系统集中到一个平台运作
；

盈利手段也原始纯朴和如出一辙，即通过出售产品取得一定比例的佣金，其佣金比例若是说在OTA建设之初的一段时间内高些尚可明确，由于平台运作需要用度，研发本钱要摊销收回，就像高速公路收费一样，投入有个本钱接纳期，但不可收得没完没了，或者收费一成稳固。

OTA平台应该思量到消耗者的苦痛和感受，要换位思索，要承继薄利多销的商业规则，就算扶贫吧!

现在旅馆业日子难过，大都旅馆乃亏损谋划，那么OTA是否可以洒几滴同情的眼泪，把佣金比例下调一些呢？这样做可以镌汰民怨，OTA的老板也可以心安许多。

现在的蹊径、通讯和交通工具十分蓬勃，旅馆的地理位置已付与了新看法，忠实说，我与一样平常人的做法和想法都纷歧样，只要这个地区有旅馆，我就不再思量该地区能不可做旅馆了，我全神贯注的是旅馆的品质。

事实证实，我所主持设计筹建治理的旅馆，位置无论多偏，生意都很红火。

我汇报各人一个窍门：只要旅馆投资合理、设计到位、员工有凝聚力，这样的旅馆还需要什么OTA、什么旅馆品牌、什么品牌旅馆的订房网络系统等等吗？

我最近两年研究出来并投入旅馆实验的效果是：二星半的投入，三星半的卖价，五星级的体验。

请诸位想想，这样的旅馆业主有钱赚，治理者好谋划，消耗者肯掏钱，这样的旅馆生意欠好才怪呢。

和我同事过的人都知道，董事会给我每年下指标，我历来不讨价还价，但我也从不把指标剖析下去，指标到我这儿打止，我只要求员工做好自己的本职事情就可以了。

向列位汇报一下，我做过的旅馆没有一家不是逾额完成董事会下达的指标，而遗憾的是，险些没有一家旅馆老板和我兑现协议中应该给的奖金，险些没有一个老板语言算数，要知道，这不是兑现给我的呀，是兑现给辛辛勤苦忙了一年盼了一年的员工的。

赶忙收住话头，由于主持人的问题还没正面回覆。

若是一部分中小型旅馆，地段不敷好，自己没有什么卖点亮点，那么依赖OTA也解决不了问题。

由于这样的旅馆看起来客房是多卖了一点，但份额很小，且佣金交完以后就会发明所剩无几。

这些旅馆的基础出路是，赶忙休业刷新，抓好旅馆总体设计
；若是业主不想或没钱刷新，就休业，就转包转售，一锅粥馊了，只有倒掉重煮，改良是没有出路的，越早去除病根越好，丢掉理想！

<陈新先生携夫人与天鹅会事情职员合影>

-6-

天鹅会：您以为现在中国旅馆和外国旅馆都生长到什么阶段了？未来旅馆的生长偏向在那里（好比说跨界、共享）？

陈新：不知各人注重到没有，中国旅馆和天下蓬勃国家旅馆的从业职员普遍学历不高，文化素养相对较低。

中国这么一个泱泱大国，高等学府没有旅馆室内设计专业，像美国这样的旅馆大国，就爽性没有专业的室内设计师。

旅馆领域不像其他如军事、医疗、教育等领域，有无数专门机构和研究职员在一直实验和立异。

迄今为止，无论是中国照旧蓬勃国家的旅馆，其建设和谋划治理的理念还停留在上个世纪末的水平，治理模式可以说没有什么改变或前进。

在人们的印象中，住的较量恬静的旅馆是那些硬件好价钱贵的旅馆，价钱自制的大都不是硬件不可，就是服务不到位。

为了炒作看法，就应运而生出“跨界”“共享”的看法，就跨界来说，好比“影戏旅馆”，通过用影戏IP与旅馆的跨界融合，用差别化的增值服务和有用的会员制来突出谋划特色。

有的通过共享经济理念和新兴手艺推出“X--bed”，这是一种显出越发前卫和超前的互联网旅馆，是大住宿业中的“新物种”。

尚有诸如度假民宿、养老养生旅馆、亲子旅馆、生涯方法旅馆、目的地旅馆等新型旅馆在一直泛起在人们眼前。

然而，这种立异偏向是否准确，是否能解决基础难题，是否能够形成可复制、可盈利的模式，在立异中能否坚持活下来，并且能活得更好更久，只有天知道。

我以为，以上这些新物种旅馆以炒作看法为主，旅馆应该照旧要不忘初心，真正回归到“住”的功效，注重用互联网转型升级：

先是PC互联网解决了旅馆信息对称，移动互联网解决了旅馆的效率对接，未来的物联网将解决旅馆的万物互联，这样做到数据自由共享、价值按需分派，这样的旅馆是未来生长的趋势。