OYO,这家来自印度的连锁旅馆品牌,用一年的时间逾越了七天、如家等古板连锁旅馆谋划 10 年取得的效果。
2017 年 11 月,OYO 正式进入中国市场。这一年的时间里,它的扩张速率令人瞠目结舌。凭证官网果真的数据,阻止至 2018 年 10 月 30 日,OYO 在天下 292 座都会,运营凌驾 6700 家旅馆,治理 31 万间客房。
在七天官网显示,七天现在在天下凌驾 370 个都会,运营 2400 家门店;在首旅如家官网显示,阻止至 2017 年 9 月份,如家在 380 个都会运营 3400 家旅馆,这两者加起来,还不到 OYO 一年的数据。
OYO 选择的是中低端市场,它将这些个体谋划的单体旅馆团结在一起,给予它们连锁品牌的服务运营治理。
OYO 是全球资源市场备受瞩目的独角兽。2018 年 9 月获得由软银远景领投的 10 亿美元 E 轮融资,10 月份 Grab 追加投资 1 亿美元,2019 年 2 月份,滴滴出行与软银远景配合追加 1 亿美元。凭证果真的融资投资信息,现在 OYO 已经累积融资达 16.5 亿美元,估值约为 50 亿美元。
OYO 建设的 6 年时间里,随着资源的一直加码,这个在其起源地印度都尚未被验证的商业模式,被推向了马来西亚、尼泊尔和中国等国家。现在,中国已是OYO除印度外的第二大市场。
而在急剧的扩张和增添背后,OYO 更像是被资源堆砌而成的一座流沙宫殿。加入OYO扩张的各方,都在一场无规则限制的游戏中,力争自己那份利益。
OYO 瞄准的是中低端市场的单体旅馆。单体旅馆通过加盟的形式,与 OYO 举行相助,获得它提供的一系列配套服务,这些服务包括了装修刷新、客耗品补给、系统升级、治理培训和渠道运营等。与古板加盟连锁旅馆差别,OYO 不收取任何形式的加盟费,而是向旅馆收取佣金。
无论消耗者来自其他在线旅游平台(OTA)渠道照旧自己的官方 OYO app,也无论消耗者是来自线上照旧线下,每一单生意,OYO 都要从中收取 3%-8% 不等的佣金。佣金比率视详细旅馆情形而定。加盟合约只签署 1 年。
2018 年 6 月,朱小平开办的单体旅馆正式加盟 OYO。这家旅馆位于辽宁某市,共有 37 间客房,标准间售价在 100 左右,房价在 85 - 168 元不等。
在加盟前,朱小平算了一笔账。OYO 给加盟旅馆提供抱枕、床巾、洗漱用品等客耗品,帮旅馆刷新门头,在旅馆名字前加上“OYO”的品牌名。这意味着前期OYO 得在自己的旅馆上投入近 3 万元。
最吸引朱小平的是合约时间,一年一签,“条约时间若是长,片面扫除条约会很贫困。一年时间较量短,若是发明不愉快的事,大不了就不续约相助了。”他告诉 PingWest 品玩。
然而只要通过简朴盘算,我们就能发明这是个从商业上不尽合理的合约时间划定。
假设旅馆有 30 间客房,每间客房售价 100 元,给 OYO 的佣金为 3%。那么纵然旅馆 365 天天天每间房都住进了客人,相助一年的话,OYO 能从中收取的佣金也仅有 32,850 元。
也就是说,纵然在销售最理想的情形下,只要旅馆业主选择不再续约,OYO 险些不可能赚到钱。
为了签先蚊旅馆,OYO 给出了大宗有利于业主的服务,肩负了重大危害。这个危害与“签约新居数”亲近相关,这一个指标是 OYO 在中国市场扩张的最高目的。
“在审核员工绩效的时间,最看中的签约新居数。”郭国林告诉 PingWest 品玩。他是 OYO 前都会总司理,认真三四线都会的扩张和运营,治理凌驾 100 人的团队,以及凌驾 5000 间房间。
郭国林告诉PingWest品玩,OYO 关注签约新居数、回款率、平均入住率和会员注册数这 4 个指标,但在这些指标中,签约新居数是最为焦点的,它会直接影响员工的绩效提成。
2019年头,OYO 定下的目的是签约 200 万间客房,凭证 30 间房为一个单体旅馆盘算,这大提要签约 6.7 万家旅馆。1 月尾OYO 对目的举行下调,要求签约 140 万间客房,这相当于 4.6 万家旅馆。
这个指标是由 OYO 总部制订,向各地下发。在郭国林眼中,这些指标“基本就是拍脑子做的”。
为了完成这“不可能完成”的指标,OYO 员工签约的旅馆质量逐步下降。
郭国林和沈阳前 OCCH(运营司理)姜宏浩都告诉 PingWest 品玩,在 OYO 的划定里,只要是 7 间房的旅馆就可以签约,“这相当即是没有限制。”
最初,运营团队会选择客房数目在 30 间以上的旅馆。7、8 间的小宾馆基本就是伉俪店,对他们来说,这不但开发贫困,后期运营也不会有太大的收益。“但厥后给到开新店指标定的太高了,就把能签的都签了。”郭国林直言,签约的这批旅馆内里,没有消防、卫生允许证的小宾馆“占比还挺高的”。
OYO 太过追求签约新居数,忽视了能否从旅馆盈利,忽视了单体旅馆的详细运营情形。至于关系到企业现金流和商业运转基础的回款问题,并没有受到公司太多关注。
“回款率这个指标,不审核,不占绩效占比,收不收得回来影响不大,各人不是特殊关注。”郭国林告诉PingWest品玩,2018年11月和12 月,OYO 在天下规模内的回款是 2000 多万人民币。而其时他所治理的团队,在员工人为和办公室租金上,每个月就要破费靠近 200 万人民币。
凭证定下的规则服务,公司也很难包管自己的盈利模式能转起来,更况且,在激进扩张的战略下,每个加入者都在力争自己的利益最大化。
OYO 对每间旅馆的投入是有标准划定的。凭证旅馆的差别品级,每间房的刷新本钱在 800 - 1600元人民币之间。但现实操作时,若是泛起了凌驾预算的情形,可以走特批渠道,批下这笔款子。
在加盟 OYO 前期,旅馆业主会接触到两类事情职员,一个是市场拓展营业(BD)职员,一个是认真加盟旅馆装修刷新的是工程司理(TRM)。郭国林告诉 PingWest 品玩,营业拓展和工程司理使用装修刷新抽取返点的情形“简直保存”,“有 8 万就可以做的报了 20 万。”
营业拓展和工程司理的审核指标都是签约新居数,本钱控制不在他们的绩效审核规模。更况且,“现在各人急需的指标是新签约房间数,至于预算不预算,全看你能签回来几多店,你能签回来,预算不是问题。”郭国林说。
OYO 自己也清晰有部分员工使用公司为自己钻营私利。在去年 11 月,公司建设了 Forensic 廉正合规部,对员工举行视察,并向全公司转达违规员工处分。
在PingWest品玩所获得的 3 份《关于违规员工的处分决议》的邮件中,违规员工甚至不止有认真旅馆装修刷新的工程司理,名单险些席卷了所有岗位 ——
2019001 通告:
1. 东北Sales Head孙某,治理失职,骗取销售提成,违规使用营销用度,且勾通团队对抗视察,属于严重违纪,给予开除处置惩罚,并送还公司经济损失
2. 东北 Sales Manager率某,骗取销售提成,违规使用营销用度,对抗视察,属于严重违纪,给予开除处置惩罚 ,并送还公司经济损失
3. 东北 Sales Manager吴某,骗取销售提成,违规使用营销用度,对抗视察,属于严重违纪,给予开除处置惩罚 ,并送还公司经济损失
4. 东北 Sales Manager李某,违规使用营销用度,鉴于较为配合视察事情,给予记大过处置惩罚 ,并送还公司经济损失
5. 东北Sales Manager孙某,骗取销售提成,鉴于较为配合视察事情,给予记大过处置惩罚 ,并扣除当月所有绩效奖金
6. 西南AGM郭某,治理失职,涉嫌骗取业绩,对抗视察,属于严重违纪,给予开除处置惩罚
7. 西南OPSH刘某,治理失职,给予记过处置惩罚
8. 华东TRM朱某,与供应商保存不正当生意,鉴于较为配合视察事情并实时悔悟自新,给予忠言处置惩罚
……
2019004 通告
45. 华南AGM林某配合都会团队违规骗取销售提成,理应给予记过处分,但在Forensic视察时代起劲配合,自动交待违规情节并提供核查线索,切合《OYO员工商业行为准则》中的饶恕条款,对林某降级为忠言处置惩罚,并扣除响应绩效奖金;
46. 华南Sales黄某通过伪造销售业绩骗取销售提成,给公司带来了直接经济损失,性子卑劣,给予开除处置惩罚,并扣除1月份所有绩效及年终奖;
47. 华南BDH洪某加入违规操作且知情不报,小我私家帮业主垫付佣金后通过虚构团建用度报销,给予记过处置惩罚。若再有任何水平的违规,直接开除;
48. 华南OPSH杜某加入通过虚构销售提成并给业主分成,小我私家帮业主垫付佣金后从虚构的销售提成中填补小我私家支出,思量到杜某在Forensic视察时代较为配合,给予记过处置惩罚,并扣除1月份所有绩效奖。若再有任何水平的违规,直接开除。
……
邮件截图
这 3 份名单,共计 110 名员工,这只是违规员工的一部分。
对小型单体旅馆业主来说,跟 OYO 相助简直是个相当不错的选择。OYO 不收取加盟费,只收取极低佣金,就能给到他们客耗品和装修等物质资助,和多上一个 OYO App 渠道。
但这个美梦不敷长,就在去年国庆节前后,它被突然打碎。美团下线了平台上的所有 OYO 旅馆,它给出的理由是“门头招牌和营业执照不切合“。以前的 XX 旅馆,现在酿成了 OYOXX 旅馆。
朱小平的旅馆被美团下线了 20 天,或许损失了 80 单生意,占整个月订单量的 1/5。
OYO 自有渠道,险些不可给业主带来订单量,与此同时,却被美团这个重量级 OTA 渠道下架,这对业主的攻击是重大的。线上订单锐减,线下订单却还要跟 OYO 分成,自此,就有许多旅馆选择不录入线下订单,不上报真实入住情形。
OYO 的一系列行动,让自己和加盟商业主之间的距离越来越远。
杭州业主徐建,早已经不向 OYO 系统录入订单。“有人来问,我就直接说,我不录入,你能怎么样呢?”他告诉 PingWest 品玩,他签完约后才意识到,OTA 平台上的商家名称第一顺位更改为 OYO,自己酿成了第二顺位。以后,线上订单收入先打进 OYO 账户,OYO 再打给自己。
OYO 想通过降价提升入住率,但现实上,入住率的提高不料味着盈利。郭国林算了笔数,假设旅馆有 100 间,平时入住率 50%,单间价钱 200,可以卖 1 万多块。价钱降到 150,入住率上涨到 80%,能挣到 12000。这样看起来似乎多挣了 2000 块,但现实上是多了 30 间房的本钱,包括水电费、易耗品,尚有员工职员本钱。“懂行的人险些不会降价促销。”
朱小平旅馆直线距离不凌驾 50 米的地方,泛起了另一家 OYO,“OYO 这样去加盟的话,我感受他不是真的想要;の,想要帮助我。”
旅馆行业最焦点的是人提供的服务,最终这些人却只酿成一个个数字。
OYO 是想解决中低端市场单体旅馆的问题,资助他们提升质量,实现连锁化,继而从中盈利,但似乎除了给旅馆送免费客耗品和装修外,没能给出更多工具了。
朱小平的旅馆已在 OYO 平台下线了,他在期待 OYO 的正式解约函。前期投入近 3 万,加上后期的运营津贴,他预估 OYO 在自己的旅馆上投入了 5 - 6 万人民币。9 个月时间,OYO 还没收回本钱,就竣事了相助。
2018 年,拿下软银远景领投的 10 亿美元后,OYO 旅馆合资人兼首席财务官李维就体现,要将其中的 6 亿美金投入到加速 OYO 旅馆的生长。他给出了一个妄想 — 2019 年预计每月新增上千家旅馆,推动在华旅馆数目突破一万家。
钱对 OYO 来说,似乎真不算问题。现在他手执 16.6 亿美元融资,在快速扩张的最高目的眼前,把所有加入者卷进旋涡。
每个加入者都在这个钱海里挣扎,最终只剩泡沫。
(郭国林、朱小平、徐建皆为假名)
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